誰才是長久的合作夥伴？創辦人不是只看到投資人的錢，除了錢，應該要把眼光放更遠

作者：股東關係管理顧問 圓祐資訊副總經理王耀仟

當企業經營需要資金的時侯，面對新投資人提出的不合理條約，仍然會有人義無反顧的簽下去。因為創業者多半都是有著無可救藥的樂觀。他深信自己的經營能力，企業有光明未來，市場的獲利可期等等一切有利的條件；但經常結果是，不只沒有能幫助公司快速發展，反而徹底拖垮了企業，也讓創辦人被迫“浄身出戶”的離開，這個情況真的讓人扼腕嘆息。

其中一個知名的例子就是女星大S的前婆婆張蘭女士創辧的俏江南，俏江南餐廳2000年開始在大陸發展迅猛，是高端餐飲集團的代表。但是在發展的同時也需要更多的資金，擴大市場佔有率。傳言她因為簽下了所謂”對賭合約”，最終導致失去了俏江南。

但經過事後整理爬梳，整個過程應該是２００８年俏江南準備做上市規劃，需要更多資金投入，所以找到鼎暉投資，由鼎暉投資投入2億的人民幣；站在專業投資機構的立場，鼎暉當然希望在最短的時間獲利了結。所以要求俏江南必須在2012年底前上市，否則就要按照年投資報酬率20%買回他的股份。或者就由鼎暉找人來買鼎暉的股權，如果賣完了鼎暉的股權，還不能達到原定的投資報酬率，那麼張蘭就要賣自己的股權，填補這中間的缺額。

結果２０１２年俏江南上市失敗，同時間餐飲集團的獲利也不如預期，張蘭拿不出原本答應買回鼎暉股權的錢，所以就只能看著第三方出面買走鼎暉的股權，後來還不夠，於是張蘭的股權也一併下去填坑了。所以嚴格來講，也不能說雙方在賭，只是新的投資人為了保障自己權益，訂下了一連串的投資條款，而張蘭女士沒有料到引發而來的骨牌效應這麼嚴重，最後讓她把整個俏江南都送出去了。

第二個案例是夏普與鴻海的結合，2008年金融海嘯爆發，夏普營運困難又加上台灣、南韓、中國大陸的液晶面板業崛起，使得它的面板價格暴跌，業績不振，財務的體質惡化加速了。鴻海董事長郭台銘先生在2012年以他個人名義投資夏普的面版10代廠，這座工廠在兩年後就開始賺錢。2016年經過多次協商討論後，鴻海以總金額接近四千億日圓的價格，收購了夏普66％的股權。雙方有了更密切的合作。其實，這筆投資案除了錢之外，更重要是雙方也因此分享了更多的機會與資源。簡單的說，鴻海從原本只是幫知名手機組裝的代工廠，因此得到了夏普這個品牌，和高端的面板相關技術，也有了跨領域的市場。而夏普除了得到資金的援助，透過鴻海，也能在生產技術創新，產品升級，擴大通路獲得了幫助。

這裡我提出兩個結論，提供大家參考，第一點，關於合作前的充分評估，在孫子兵法裡說多算勝，少算不勝，而況於無算乎？這裡的算，就是考慮評估與準備；事前考慮的越周到，準備的越充足，成功的機會越大。更何況是沒有評估，那不就是在賭博了嗎？所以張蘭的例子，才會被人稱做對賭協議。再來，我想如果你問張女士和她的團隊，他們一定不承認自己是匆促的訂下協議，他們也是經過充份評估和調查的，那問題在那裡，問題就在我的第二個結論。

第二點，商業投資合作本來就是為了利益，為了雙方都獲得最大的利益，但什麼是利？易經裡有一句話說：利者，義之和也，義是義氣的義，和是調和的和；簡單的說，這句的意思就是雙方都得到合宜的收獲；投資就是為了獲利，什麼是最有利的投資，就是雙方都能對方的資源中獲得互補互利，就像夏普與鴻海的合作，除了資金之外，雙方也提供給對方有益的資源。

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